“个人电脑”已成为人们平常生活中不行或缺的“伙伴”。要想在电脑行业中怀才不遇，电脑企业必需要抓住行业本质，让产品成为用户的“最佳伙伴”。试想，当你工作时，当你在网上收集信息时，当你收发电子邮件时，当你在网上与好友聊地利，或是你闲来无事欣赏电影或音乐时，陪同着你的是什么？是你的“最佳伙伴”─电脑。从工作到娱乐，它一直都在你身边，可见它生成便注定是人们的“最佳伙伴”。
“最佳伙伴”这样诞生
在上世纪70年代中期，苹果电脑率先援用“个人电脑”这个名词，推出了“Apple I”，“个人电脑”时代正式开始。电脑公司各出奇谋，希望以突破性科技拉近电脑和人的距离，借以成为人们的“最佳伙伴”。
在1978年，苹果推出了5.25寸磁盘驱动器，影象容量达98.5KB,用户可以将长达数十页的文档存入磁盘，便利携带，随时存取。这令电脑更濒临用户，晋升了它与人的“伙伴感应”，因此，苹果在当时代相称成功，夺得市场引导位置。
80年代开始，市面上充满着大量被称之为“IBM PC兼容机”的电脑。这些电脑，实在只是一些小公司模仿“IBM电脑”而生产出来的复成品，可是因为它们模仿得相当好，不但特点类似，还能使用“MS- DOS”系统来操作，因此不乏支持者，令电脑的价格跟着选择增加而大幅下调。之前，普罗大浩繁未占有电脑，这些价格昂贵的电脑，恰好逢迎他们所需，成为普通人都可以打仗的“伙伴”，大上将电脑的“伙伴感觉”提升。
然而，本是行业龙头的苹果，在这个时期里，只自觉以科技来提高电脑的机能，却没有好好以科技来降廉价格。成果，它的电脑仍保持昂扬的价钱，成了难以涉及的“伙伴”。在这时候，苹果电脑又呈现过热的成绩，致使大批收受接管，这些掉误，大大冲击了其“最佳伙伴”的形象，直接招致它的失败。
行业实质30年未变
踏入21世纪，“最佳伙伴”这行业本质30多年来都没有改变。不同的是，行业本质在初期，主如果透过“科技”来增强这位伙伴的“功能”，并同时减低它的“价格”，令这伙伴更无能，更亲民，加倍渗透生活。
但自90年代前期，个人电脑技术成熟，功能上没有大的突破空间，价格又已变得稳固而普通化，科技已不是加强“伙伴感觉”的催化剂了，情形亦开始起了变更。
自1999年起至2002年，我们可看到戴尔、联想、惠普、苹果四大电脑公司的成长趋向仍未暧昧，但以后的两三年间，苹果与戴尔却显明跑出。
我们再比较四家公司电脑的性价比，选择的是各家硬件设置装备摆设大抵雷同的台式电脑，发现价格最廉价的是戴尔，售价约6000港元；联想和惠普的售价则差未几，分离为约6700及6900港元；而最贵的是苹果，约7600港元。
戴尔性价比最高，博得有道理，但苹果性价比最低，为什么又能取胜呢？
这样看来，很明显，以科技换来的“高性能”和“低价格”，不再是达到“最佳伙伴”的主要方法。那么，现在要吻合行业本质，提高“伙伴感觉”，靠的又是什么呢？我们先从戴尔的成功来分析。
戴尔：为你度身订造最合适的伙伴
1984年，迈克•戴尔以1000美元起身，创立戴尔，成为IT业界神话。
迈克•戴尔说：“我是从一个简略的成绩开始创业的：如何使购买电脑更便捷？谜底是：直接把电脑卖给终端用户，去除分销商的加价，并把省下的钱还给用户。”最后他把这个观点发挥得酣畅淋漓，成为普遍传诵的“直销”概念。
每次提到戴尔的成功原因，人们都邑把它归纳于“直销”。但是，“直销”真是戴尔的成功之道吗？能否大部分人想的就是真谛呢？
如果“直销”就是戴尔达到行业本质─“最佳伙伴”的方式，那便会产生两个不解谜团：一、戴尔的“直销模式”借鉴立后，便被有数人模仿，但为甚么到最后只要戴尔成功？二、戴尔在1984年开始实施直销，在1988年到1995年间，其股价一直“牛皮”彷徨，在1996年才开始暴跌，股票价格由3美元直线飙升至1999年的50美元。这是不是表现，直销与戴尔的成功并没有直接关系呢？
为了找出“直销”能否就是戴尔达致行业本质的方法，我们测验考试从戴尔的网站销售找答案。
选你所想，戴尔“直销三部曲”
我们离开戴尔的网站。
第一步：戴尔的主页是一个简单的接口设计，在这个接口内，不同范例的顾客便会选择不同的产品。我们再以笔记本电脑中的“家庭系列”及“办公室系列”作例子。
第二步：进入笔记本电脑分页，我们发现三种主流型号，供顾客选择。我们再以合适电脑游戏玩家的XPS M1210型号为例，经由数个选择，终极进入戴尔网站的中心部分。
第三步：当初，我们进入戴尔网站的精华部门。在这里，可随团体爱好，挑选电脑内的不同配件。从主要配件，如CPU、内存、硬盘、光驱等，到操纵系统、电池、声卡、蓝牙模块、防毒软件等，都一应俱全，任君选择。戴尔为了给顾客度身订造一个“最佳伙伴”，连鼠标、闪存、硬盘分区巨细、软盘机、硬件维修打算、携带包甚至电脑锁等，都可以由顾客自在选择。这样，顾客即可以炮制一部最合适自己的“伙伴”了。
反观其他电脑公司，比方“联想”，个中国地域网站虽然也有提供网上直销电脑的服务，但是顾客只可以在主接口抉择“预设的”电脑型号，之后便到结账步调。和戴尔相比，联想的客户对电脑内的配件并没有取舍权，更不必说可以配制一部“度身订造的伙伴”。
不同凡响的戴尔直销：为你提供最合适的伙伴
看来“直销”只是戴尔成功之道的名义景象，真正引领戴尔达致行业本质的，是为顾客度身订造“最佳伙伴”的“客制化”。
正如戴尔原中国董事总司理符标榜所说：“戴尔在模式方面，不仅是做一个直销的模式，戴尔的整套体系，都是依照做直销的理念做起来的。”
很多人会把这句话的重点放在“直销”上，其实，重点应该是“整套系统”，整套“为客户提供度身订造最佳伙伴”的“客制化”系统。
这概念亦可由戴尔的宣传广告上看出来：它的其中一个立体广告就以“Build for you”和“Purely you”为主题，恰是反映了“为你度身订造”“最佳伙伴”的概念。
“Life in the Faster Lane”是另外一个广告的标语，也突显出伙伴融入生活的感觉。
世界上每个先进的都会都有许多专业人士，例如管帐师、状师、工程师等，他们天天与电脑沟通的时间，比与他们的老公妻子大人沟通的时间还要长。
“生射中的朋友”已不克不及“度身订造”，假如连任务上最密切的“伙伴”也不能“度身订造”的话，性命也真是太无法了。以是，对良多人来讲，寻觅一个“最适合的伙伴”是最重要不外的。
戴尔：为你度身订造“最合适的伙伴”
从以上的探讨，我们知道戴尔达致行业本质的主要身分不是“直销”，而是能为你度身订造“最佳伙伴”的“客制化”。这就解开了之前的两个谜团：
1、戴尔的“直销形式”自创建后，被有数公司模仿，最后只要戴尔能成功的起因，是它成功地引入了“客制化”，而其他公司只是模拟了戴尔的“直销”，没有把最主要的局部“客制化”带出来，天然不成功。
2、戴尔在1984年开始履行直销，在1988年到1995年间，其股价始终“牛皮”，在1996年才开端暴跌，为何呢？
原因也很简单，1996年开始，戴尔引入了“客制化”概念，在此之后，顾客可以配制自己“最合适的伙伴”，因此安慰了电脑销量，每一年的发卖收益也有大幅的增长，股价亦大幅上涨。这印证了，戴尔达致行业本质的办法，是“为顾客提供最合适伙伴”的“客制化”。
高性价比的戴尔，以“客制化”达致行业本质，但异样在2000年阅历了急速增长的苹果电脑，又是如何走上成功之路的呢？
重诞生天，苹果电脑贩卖情感
20世纪末，苹果经历了最大的高潮，面对戴尔等电脑巨头步步紧逼，苹果电脑就犹如“无牙山君”般全无抵挡之力，市场据有率锐减。但剧情峰回路转，苹果电脑在21世纪的销售规模增加超过一倍。
从我们后面的性价比分析看，苹果电脑明显偏贵，那究竟性价比低的苹果电脑，凭什么在竞争剧烈的市场上安身呢？
“苹果巨大的奉献在于，它证明你能通过销售感情而成为亿万财主，证实设计也是一种有效的贸易模式。”NewDealDesign的开创人Gadi Amit说。
我们看到，苹果在设计和倾销它的电脑时，着眼点是一个“情”字。而从苹果的企业格言“I think, therefore iMac”，我们更可看出苹果电脑的核心思维，是做一个“想你所想”的伙伴。
苹果的做法，有别于戴尔。戴尔是以“客制化”，为顾客带来“选择合适伙伴的权力”，而苹果则愿望经由过程“想你所想”，自动推出各式合你情意的产品，来丰盛你的生活，建立亲密关系，为你带来“友人的激动”。
各人试想，什么样的电脑会是你的“最佳伙伴”呢？强人所不能？价格便宜？功能微弱？依据苹果的哲学，十足都不是。请看以下苹果电脑追求你我三部曲。
苹果，一部美的电脑
人要成功吸引他人的目光，制胜要素首推出众讨好的外表，电脑亦不破例。因此，苹果电脑便为我们带来追求首部曲─“以貌取机”。
从iMac3开始，苹果电脑便凭仗其突破惯例的俊朗外表，行刺很多人羡慕的目光。和同时代此外电脑相比，苹果电脑明显更吸引人去靠近它，做它的“伙伴”。
例如，苹果电脑1998年推出iMac，其外型极富时代感，从美学下去说，比传统台式电脑吸引人多了。你会希望一部美的电脑，还是一部丑的电脑做你“伙伴”呢?再者，iMac的体积只有传统台式电脑的1/4摆布，你希望在你家中的伙伴拥有庞大体态，还是娇小纤薄的呢？
追求美是人的天性，你会想要一部怎样的电脑做你的“伙伴”呢？
诱人的外表俘虏你我的心，成为吸引民众眼光的强力兵器。外表是用来吸引人的先决条件，但“金玉其外，败絮其中”的电脑还是没有人会观赏的，苹果电脑如何可以和我们愈加亲密呢？法门在于“了解和相同”。
苹果，为你填补心灵空虚
正所谓“表面用来吸惹人，内在用来留住人”。苹果要成功吸引顾客，必须告诉他们，苹果除有美丽的外表，另有仔细为他们假想的真诚。惟有懂得顾客，能力针对性地推出顾客渴求的产品，填补他们的“心坎充实”，此中一个有名的例子是iPod。
iPod的设计概念，源于苹果的设计职员察看到市道上MP3随身听，要末功能片面，但体积过大外型不谄谀；要么小巧玲珑，但空有其表，容量太小。苹果电脑想借计划一部适用而富丽的MP3随身听，和顾客建立“伙伴感应”，iPod因此而出生。
iPod的涌现，精确击中人们内心对高性能小型随身听的渴求。苹果更加顾客提供了网络音乐下载服务iTunes，为追求潮流的我和你，提供了正当的音乐下载道路。
一站式服务加上外型讨好而且方便携带，iPod迅速成为很多人生活中不成或缺的伙伴，成为一股热潮，销量急速回升，由2004年第三季的200万部跃升到2006年第四时的2100万部，风头一时无两。贴身、贴心，是iPod成功建立“伙伴感应”的重要元素。
除iPod外，苹果还推出不少产品，成功填补我们的“内心空虚”，例如Nike+iPod。古代人越来越重视安康，不少人都在空余的时间跑跑步、做做运动。苹果看准市场上缺乏一个跑步的“伙伴”，因此和Nike配合推出一个评估跑步表现的平台—Nike+iPod。
只有顾客把Nike+iPod的感应器放在跑鞋内，并把感应器经过接驳器连接到iPod，你的跑步状态便会记载到你的iPod中。你愈加可以把成就上载到电脑停止分析，并透过收集和世界各地的跑步妙手比较跑步成绩。
Nike+iPod在你跑步的时刻，用磅礴的音乐为你打气，又贴身记载你运动的成绩，试问，这样的“伙伴感应”可以在什么产品找到呢？顾客的“心灵空虚”再一次被填满了。
在产品设计上，有别于其他以高科技挂帅的公司，苹果常常以“填补顾客内心空虚”作为打破产品性能的原则。
缘于对顾客的了解，和经过贴心照料，增加和顾客沟通的机遇，这位“伙伴”往往成为市场盼望拥有的工具。知心所以追捧，高潮做作构成，苹果电脑正确控制你我的“内心空虚”，主动推出各式生活产品，加以填补，带给我们“伙伴的感觉”。
但你可能会想，苹果成功推出各种符合市场需要的产品，这只是一般成功的“多元化策略”罢了，这对它的电脑销量有什么感化呢？来看苹果追求的第三部曲，一切谜团便会解开。
苹果，用“中枢伙伴”集中各种魔力
“苹果是一种宗教。”耐克设计师莱利说。苹果的产品有一种令人无可顺从、热切追求的魔力，这是苹果踊跃“为顾客填补心灵空虚”的效果，但苹果为何可以比其他敌手优越呢？
原因是，苹果恰当应用这些魔力，把它们会合起来，达到相反相成的后果，产品的“伙伴感应”也因此大大增添。这即是苹果的寻求第三部曲—“中枢伙伴”的概念。
“中枢伙伴”的概念，是以“苹果电脑”为设计中央，一切周边伙伴，如iPod，都是由这位“中枢伙伴”孕育出来。
有别于一般多元化，此种以“中枢伙伴”为中央的设计概念，可以带来一系列关系性高的产品，这样，各类产品的销量就能够产生“协同效应”。
以iPod为例，我们每次用到这位“伙伴”，便必需先从“中枢伙伴”下载音乐，iPod和电脑亦因此而发生了奥妙的关系。
当有愈多人接触过这位方便携带的“贴身伙伴”─iPod，便会有愈多人对“苹果电脑”产生精良的“伙伴感应”。相似于iPod这种渗入渗出力大的产品，对电脑作为“生活中枢”的形象，会产生助燃作用，并因此直接安慰苹果电脑的销量。
iPod的销量从2004年第三季的200万部开始急速增长至2006年第四季的2000多万部，增幅达10倍。这个升势动员了“苹果电脑”，特别是“笔记本电脑”的销量大幅上升。
与顾客之间的“伙伴感应”，除了可从产品自身带动，适当的宣传策略可以令“最佳伙伴”的形象更加鲜亮。电脑产品必须宣传得宜，才能令产品作为“中枢伙伴”的印象深入民意。苹果究竟做过什么样的广告来推销其“伙伴”的概念呢？
苹果电脑广告：“伙伴心经”
苹果电脑的广告，多数包括极有沾染力的“最佳伙伴”概念，常常令人留下深刻印象，请看以下苹果首创的“伙伴心经”。
“伙伴心经”第一式：电脑为“中枢”
在Nike+iPod的广告中，初段一直展示Nike+iPod人道化一面，在你跑步同时，以微弱的节奏为你打气，是你跑步时的好伙伴。
但最后镜头一转，配角把Nike+iPod衔接到“苹果电脑”停止分析，除带出了此商品的进步性能，还告知不雅众，先进的性能仍是须要“中枢伙伴”─电脑的协助才干发挥。这不但表现商品亲切的一面，还突显了苹果电脑“最佳伙伴”的形象。
“伙伴心经”第二式：超现实的人性化
在苹果电脑iMac4的广告中，苹果舍弃了电脑高科技的包装，改成走人性化线路。片中报告iMac4不断模仿一位过路人的举措，乃至模仿吐舌头，把苹果电脑拟人化。
广告固然超乎事实，但鬼马的人性伎俩却使人印象深入。宣扬“高性能”，对电脑行业来说曾经不是新颖事，但能宣传“伙伴感应”的广告，却显得不足为奇，苹果成功捉住这点，大大增长产品带给顾客的亲切感，建立“伙伴感应”。
“伙伴心经”第三式：与电脑谈恋爱
在苹果笔记本型电脑iBook的广告中，苹果电脑再一次被人性化了，但这次带出的，不再是朋友般 “伙伴”的概念那么简单。
“你可以设想和iBook谈爱情吗？”苹果电脑以如斯露骨的言词、姣美的外型向列位观众求爱，这样的引诱你能谢绝吗？苹果适当利用人们追求美的本性，来和顾客建立“伙伴感应”，并成功地向观众宣传电脑“最佳伙伴”的概念。
“Say Hello to iBook.”这部求之不得的笔记本型电脑，在主动和你打召唤啊，你能不心动吗？
“伙伴心经”第四式：大同的感觉
“大同”的意思是天下上的人和谐相处，“大同的感觉”代表没有轻视、不分种族的感觉。这种对每一个人都公正的准则，是成为“最佳伙伴”的主要前提，而苹果电脑把这类感觉，在广告中充足表现出来。
飞机上，姚明碰劲和小矮人坐在一路，他看着小矮人，他们的高度差距真大！百无聊赖，他们做什么好呢？姚明拿出计算机看NBA球赛，小矮人毫不落后，拿出计算机看章子怡的片子！apple的盘算机，什么人都可以用啊！
苹果约请篮球明星姚明拍广告，不是要姚明表现高明的灌篮技术，而是奇妙天时用了姚明在全球的着名度和亲切的外表，去建立苹果电脑对人友善的态度，借以建立“伙伴感应”。
广告表现的感觉是，不管你是怎么的人，是高个子或是一个小矮人，想看中式电影还是看西式NBA球赛，苹果电脑城市诚恳满意你的要求。苹果电脑宣传了产品无版图、无鸿沟的观念，大大增加了苹果电脑的“亲民感觉”，充分帮助其电脑与更多人建立“伙伴”关系。
不言而喻，有别于戴尔透过“客制化”为顾客提供选择伙伴的权利，苹果不断想你所想，积极填补顾客“心灵空虚”，推出一系列以电脑为“中枢伙伴”的产品，主动与顾客建立“伙伴关系”，达致“最佳伙伴”的行业本质，与戴尔双双成为市场领袖。
另外两门第界著名的公司─惠普和联想，它们在电脑行业都有相称范围，但它们为什么在21世纪的增加，会落伍于别的两年夜巨头呢？先看看对惠普的剖析。
惠普，续写打印机传奇，欲建电脑王国
惠普不断推出簇新的打印机，创造了打印机的潮水、文化及目标。1988年，推出了HP's DeskJet printer，并将其遍及化，成绩了“每人家中都可以有自己的打印机”之梦。
1991年，惠普又将颜色带给顾客家中的打印机里，打印出的不再是枯燥的黑与白。之后又推出集复印机、传真机、打印机于一身的HP OfficeJet，为人带来无穷的方便。最后，惠普更推召盘峰之作：HP DeskJet 5550，务求将你的家酿成私人冲印店。时至今日，惠普已经售出超越3.3亿部打印机。
但是，惠普不甘于单单发明“打印机的传奇”，它还盼望打造“电脑王国”。因而，在2002年，它断然向康柏招手，将其纳入旗下。这所有打造了本日的惠普，但，这些能令它成为电脑行业的王者吗？
可惜，这位打印机的前锋并未能当先于电脑行业。因为它的策略未能拉近产品与人之间的距离，所以未能符合电脑行业的本质，成为“最佳伙伴”。
惠普收购康柏 ─ 一加一即是二？
一直以来，惠普是“打印机文明的龙头”，而康柏则是“制造电脑的先行者”。惠普为了深刻浸透电脑市场，成为既精于制造电脑，又精于制造打印机的电脑企业，于是以250亿美元收购了康柏，希望不只可以提高技术水准，还可以获得成本上的协同效应。
正如前惠普主席卡莉•费奥里娜（Carly Fiorina）所说，“归并不只可联合两家公司相反相成的构造架构和市场及产品上风，更可显著改良本钱架构。”惋惜，收购康柏其实不合乎“行业本质”。
起首，收购康柏，本可以提高惠普制作电脑的技术，并赐与顾客专业的形象，以改革其纯洁是“打印机王者”的形象。
可惜，收购后，惠普和康柏依然各自生产其本身品牌的电脑，并没有将两个品牌兼并，因此惠普和康柏的“伙伴感应”，依然分辨停留在“打印机”和“条记本电脑”之上，未能接洽二者的“伙伴感觉”，不能产生“协同效应”。
更重要的是，电脑行业本质是“最佳伙伴”。可惜，收购康柏并没有拉近惠普与其顾客的间隔。收购后，身为顾客的你，有发明方圆有一些更贴身、更吸引人的惠普产品吗？
收购5年后的明天，惠普的营业额依然由四大业务所支撑：“影象及打印”（占29%）、“个人电脑及系统”（占32%）、“惠普服务”（占17%）和“企业系统”（占19%）。而跨越六成的营业额，都是从其中的“影像及打印”和“个人电脑及系统”而来。
收购后，惠普所推出的产品没有根天性的改变，依然缭绕着电脑、打印机这些以功效著称的产物，其“最佳伙伴”的感觉仍然逗留于5年前。
而是次合并目标，是为取得“领导群雄的技术”，根本没有规划打造一个“更切近人们生活的电脑王国”，而成为人们的“最佳伙伴”。正如惠普在其消息稿中的描述：“惠普与康柏批准合并，创作发明总值达870亿美元之全球科技首领。”
结果，惠普收购康柏，只能做到一加一等于二，并未能达到协同效应。虽然可能减低成本和令研发技术有所增长，但这些都不符合电脑行业的本质，未能发挥其达到行业本质的潜力。
高科技等于一切？
你还记得惠普的标志吗？再想一想惠普电视广告最后的一句是什么？“HP invent”。Invent是“立异”的意思。在电脑行业创新，不就是标榜其“高科技”的意思吗？
一直以来，惠普的广告都是以“高科技”的形象示人。“高科技”，一直都是他们想给用户的抽象。在惠普的立体广告中，印有“Everything is possible”，其意思是“令一切事情得有可能”，所建破的也是“高科技的形象”。
可是，“高科技的形象”真的能吸引到顾客吗？这些都契合不了行业本质：“最佳伙伴”。
你会选择一位很有才干的朋友，还是一位关怀你、关心你的朋友呢？虽然高科技可以带来有更多功能的产品，但是每家公司都在研发，岂非单以高科技即可以突出自己吗？
现实上，人们对电脑的请求已不再单单落在功能的突破上，而是给予人“伙伴的感觉”。以戴尔为例，它提供了“为人设想、度身订造、Purely you的伙伴”；以苹果为例，它为产品参加人性化元素，提供了贴身的iMac和Nike+iPod，强调“伙伴感应”。但惠普的广告，一直只夸大出产进程和高科技形象，并未带出“最佳伙伴”的概念。
数码文娱：“家中的伙伴”为什么会失败？
惠普为了成为人们“家中的伙伴”，于2002年推出“数码娱乐”概念。
“数码娱乐”将个人电脑、MP3随身听、音响组合、数码电视、数码相机及数码摄录机等周边伙伴接连到“电脑媒体中枢系统”(Media Center PC)，可以执行不同的指令。
在书房，你可以用“打印机”印出文档、照片；在客厅，你可以用惠普的“HP Pavilion个人电脑”及“显示器”看电视，听音乐。你也能够用惠普的“数码投影机”，加上“数码娱乐中枢装备”（Digital Entertainment Center）以及音响，拥有家中的“私家影院”。但，为什么“数码娱乐”这概念，并未能使惠普出头？
首先，虽然惠普给你带来“家庭一站式”娱乐，可是，这些“周边伙伴”不敷代表性。如果你是音响发热友，你一定会选择更精于制造音响的公司新产品；如果你想冲印照片，你会到冲印店吧；如果你想观看更高质的影像，你会先想到三星、索尼的显示器吧？所以，即使“数码娱乐”可为你提供一站式多元化配套，你对惠普的“伙伴感应”，依然主要来自其唯一具代表性的周边伙伴：“打印机”。
再者，“数码文娱”不能成为人“贴身的伙伴”。惠普要带给你家中的文娱，但是人们常常繁忙在外，又有几多时间会安坐于家中？人们基本没有时光跟这些 “家中伙伴”相处。并且，碍于体积，你不会带这些“伙伴”上街，你总不会带一个大喇叭在身旁吧？你不会随身携带一部打印机吧？没有跟这“家中伙伴”相处，又如何能令它施展代价？
这就是“苹果iPod”跟惠普“数码娱乐”的高下之分。苹果借着iPod以达到电脑为“中枢”的形象，而惠普则想以“数码娱乐”提升电脑作为“中枢伙伴”的形象，可惜显得有心有力，比苹果技逊一筹。
苹果推出iPod时，牵起一阵汹涌的热潮。iPod的意思，不仅将音乐带到每一个人的生活中，更是一种潮流前卫的意味。原因，除了是它雅观的形状外，更重要是可以随身携带，给人随时的娱乐，成为每个人的“贴身伙伴”。反观惠普的“数码娱乐”，并没有一个赫然、凸起的主打产品能给人以深刻的印象。
你或者会说，“打印机”是比较有代表性的。可是，由于打印机既不能给人“娱乐的感觉”，又没有“贴身”的效果，所以难以加强“伙伴的感应”。当你花很少时间跟你的“伙伴”相处时，你们的关系便会冷淡。他即使有多好，跟你有多合拍，兴趣有多相似，都不会令你们的关系变得亲密，因此“伙伴感应”未能有效提升。
试问一个不贴身，又不满意的“伙伴”，又怎能吸引你的留神呢？
惠普电脑=你的“最佳伙伴”？
“收购康柏”、“数码娱乐”，是惠普于2001、2002年的反击战略，目的是加强与顾客的“伙伴感应”。可惜，我们看到，由2003年开始，其营业额增长率便一直走下坡，从2003年的29%一度跌至2006年的5.7%，堪称一落千丈，惨不忍睹。
惠普贵为打印机王者，电脑却未能做到戴尔“度身订造的伙伴”，其配套产品又未能像苹果的配套产品既人性化又贴身，增加“伙伴感应”，显然它还未能找到无效发挥行业本质的方法。
本世纪电脑行业有两次严重收购。收买康柏，明显未能帮助惠普的电脑成为主顾的“最好伙伴”；在2005年，中国电脑业巨头─联想以“蛇吞象”的方法，兼并了IBM的小我电脑营业，而此次收买又能令联想电脑成为咱们的“最佳伙伴”吗？
联想的幻想
提起“联想”这间电脑公司，大师都必定会晓得它是中国电脑行业巨头，收购IBM团体电脑业务后，还成为2008年奥运会的独一电脑援助商。
毕竟IBM有什么被联想看上了呢？
在70年代，IBM变动了沿用十多年的商标，在本来纯蓝色的IBM标记上加上通明的横间，代表着IBM今后将更有速度、更互动。所谓的互动，就是从用户的角度思讲究竟什么样的产品，才能成为他们的“最佳伙伴”。
在90年月，当其他电脑公司还在苦苦考虑若何提高电脑性能时，IBM已转变了以往只提供电脑的业务形式，岂但为用户增设提供“软件”的服务，也为分歧名目和行业提供对应的“完全处理方案”，为顾客提供周全效劳。IBM清楚用户不但想要一台电脑，是想要一部“能辅助他们的电脑”，一个生活上的“最佳伙伴”。
IBM在那时低价收购了一家美国软件开辟公司─“莲花(Lotus)电脑公司”。这令IBM获得更多软件开发技巧，设计出更方便人使用的软件，从而增加整台电脑的“伙伴感应”，利用“软件”来带动电脑的销售。
IBM有电脑、有软件、有办事、有处理计划，包罗万象。试想你是一名顾客的话，当其余的电脑公司只能提供一台台电脑的时辰，IBM却能按你所需，供给绝对应的“软件及效劳”，并助你能更有用实现任务和提高公司的竞争力，你会绝不犹豫地购置IBM的电脑。
就是这种将顾客放在第一位的精力，令IBM达到光辉。阿谁年代，IBM所使用的每个策略，都符合了行业本质“最佳伙伴”。
可惜，踏入90年代前期，IBM依然相沿一向的战略。但当其他电脑公司，如戴尔，能更无效达到行业本质，为电脑增加“伙伴感应”时，IBM的旧有战略已显得过期。
大家看看IBM近十多年(由1992年至2006年)的电脑产品，察觉它们一直维持着沉闷的玄色外表和死板的设计。这样的产品，虽能知足用户的基础需要，但外观上的缺憾，未能吸引顾客视之为“最佳伙伴”，招致其落空市场领导地位。
IBM的股价增长，由80年代到21世纪，约为建立时的4倍。比较其他电脑公司，如苹果和惠普的30－40倍增长，甚至戴尔电脑的270倍增长都远远为低。
联想的“成功”之路？
这时分中国有一间电脑公司，对发展中国甚至全球的电脑市场，显示出激烈的愿望，它，就是联想。在2005年，联想低价收购了IBM的个人电脑业务，希望借着IBM的名声加强市园地位。但作为一位电脑用户，你会单凭一家电脑公司的名声和规模，就视它的电脑为“最佳伙伴”吗？
现实亦反应联想的收购举动，未能相符行业本质。
联想的竞争对手对这次收购并不看好。戴尔总裁曾说:“计算机行业的汗青上，还没有过大规模合并带来成功的先例，我以为，此次合并也不例外。”惠普的履行副总裁也说: “联想难以整合IBM的个人电脑业务。”另外，多少间主要的投资机构亦对收购持不悲观态度，纷纭调低联想的评级。最后，甚至连投资者也不看好，收购的新闻在 2004年12月8日颁布后，联想的股价便及时大幅下跌。由2004年11月的2.7元一直下跌至2005年2月的2元。从多方面可见，这次的收购广泛不被看好。
由于联想的收购行为，未能符合行业本质，其税前边沿利润率由2005年开始下跌，由2005年的5%跌至2006年的3%，成为四大电脑公司的最低。
联想在收购IBM的同时，还继续IBM的传统，成为了2008年奥运会电脑唯一赞助商。作为一个一般的用户，你会买奥运会用的电脑在家中使用吗？你真的需要这样的伙伴吗？成为“奥运会电脑资助商”的联想电脑，能给你“最佳伙伴”的感觉吗？
联想广告的“明星效应”?
联想收购IBM，并未能为其电脑提高“伙伴感应”，而联想的广告亦显示出它仍未能把握有效达致行业本质的方法。
在联想的告白中，罗纳尔迪尼奥表示了足球技巧，但足球与电脑不直接关联，难以提高“伙伴感应”。比拟之下，一样是活动明星作品牌代言人，苹果电脑应用姚明亲热的抽象，树立“电脑对人和睦的立场”，从而进步“伙伴感到”。
荡子回首
到2006年末，联想主席杨元庆发现，即便兼并也未能为联想带来新的突破，于是推出了一系列翻新的电脑产品，生机以此和顾客建立“伙伴感应”。
新系列的产品，称为“逸生活”。联想希望它们不但是驾轻就熟的“工作伙伴”，更是享用优逸生活的“好伴侣”。用户只要一指轻按，便可以进入丰硕多彩的娱乐影音接口，轻松休会电影播放、视频阅读、图片检查、音乐欣赏、影碟制造、音量调理等六重享用。
这一系列电脑，更解脱了旧有IBM电脑的烦闷感觉。时髦的外表，让用户不单在家使用，还乐意把它带到室外，成为生活及办公的“最佳伙伴”。
另外，这一系列的电脑，加入人工智能的辨识功能，用户只要面向屏幕，电脑便能识别用户身份，省却用户以键盘输出暗码的繁复步骤。这些人性化的功能，都是想为电脑增加“伙伴的感觉”。
可是，其他的电脑公司，不也在改善其电脑的外表吗？你又会因为电脑的辨识功能而买这部电脑吗？在2006年，联想好像抓到了准确的开展标的目的，从为顾客带来“伙伴感应”的方法动手。但“逸生活”系列，只能令联想的电脑在“性能”及“表面”上，追及其他品牌电脑的程度，而新增的辨识功能，有人性化的元素，却未能有效地辅助我们的生活，因此“伙伴感应”并未能大大提高。
有改造，但不完全；有起步，但略嫌太迟,企业战略。因此，联想电脑未来成功与否，还是未知之数。
身为中国电脑巨子的遐想，在国际舞台上亦显得寸步难行，那末，面临国际巨头在中国市场的步步进逼，中小企业又如安在艰巨的情况中坚持一丝活力呢？
海内电脑企业的“游击战”
在2004年，美国市场调研公司Gartner曾表现：“到2007年，最少有三家以后的全球十大个人电脑制造商，将会自愿加入个人电脑制造行业。”而在2005年，IBM的个人电脑部分就首先被联想团体收购。
个人电脑行业竞争如此激烈，就连这位领有超越100年电脑经验的“蓝色伟人”IBM都退下前线。加上在2008年，边疆市场因中国加出世贸而全面开放，国际大厂商一定将激烈的战斗，转向中国这一宏大市场，其时开展片面防御，国内制造商未必能与它们正面比武。这时，边疆厂商可以如何自保、糊口生涯呢？答案就是靠打“游击战”。
“游击战”＝“填补遗留伙伴”
“游击战”存在高度的活动性和机动性。这种战术等于国内电脑企业应当要符合的行业本质─“填补遗留伙伴”。
现时市场上的个人电脑，一般都能满意大部分人的要求，成为客户的“伙伴”，但每人对“伙伴“的要求都有所差别，国内企业应发挥自己对外乡的意识和经验，“避实击虚”，积极创造机会，主动出击，化整为零，找寻市场空缺地带，填补某些客户群对“伙伴”的特定要求，针对性地建立出“伙伴关系”。
到此为止都生怕是“夸夸其谈”，现在就让我们看看“方正”和“同方”这两个活生生的国产“游击队”，如何运用适当的策略，“填补遗留的伙伴”。
方正“填补遗留的伙伴”成功，稳夺网民气
“方正科技”除了有普通厂商都有的电脑型号以外，有两个招式在业界比较著名：“网吧经营包”和“鼠米电脑”。
第一式：“网吧经营包”。
“网吧”在国内开展敏捷，市场发达，成为了国内市场的一大特点。方正就是抓住这一市场，推出“网吧经营包”，从个人电脑供给到“网吧”表里部装修，都为“网吧”经营者提供“一条龙”的服务；同时亦推出“网吧”电脑系列，按“网吧”需要，特制电脑型号以求严密合营“网吧”经营者与客户的需要。
如许，方正一来能够成为“网吧”运营者的“运营伙伴”，二来又可以透过“网吧”客户用后教训，缓缓建立自我形象，逐步将方正电脑填入“网平易近”生涯中，建立新一群的“伙伴关系”。朴直成功“弥补遗留伙伴”，同时又建立了“伙伴关系”，提高了本人“伙伴形象”。
方正第二式：“鼠米电脑”。
方正推出了寰球首款“成人/儿童双模式电脑”，形状特别设计，令荧光幕可以大幅度调低，以共同儿童高度；又加入“触感式屏幕”等吸引儿童兴致的功能，明白要成为“儿童的伙伴”。
与此同时，“鼠米电脑”设有“儿童锁”，让家长能在“成人/儿童模式”之间轻松切换。“成人模式”跟正常电脑的功能一样，没有分别；“儿童模式”就对电脑某些操作有所限度，例如：家长可以针对“儿童模式”下可登岸的网站进行设置，避免孩子遭到不良信息的影响。
方正再一次攻进了市场上的空白地带，家长可以释怀地让儿童使用电脑，“鼠米电脑”成为了家长的托管人和小孩的监护人，同时与家长和儿童建立了杰出的“伙伴关系”。
2005年，方正市场部一位担任人表示：“‘鼠米电脑’现在的销售情况比我们预期的还要好。”
方正这支“游击队”，击中市场的虚位，建立了一种特殊而市场遗留了的“伙伴关系”，成功吸引大量客户，植下方正的“伙伴感觉”。试想，这一班应用“鼠米电脑”的儿童，人生中的第一个“伙伴”就是方正电脑，改日长大后，很有可能便将方正电脑置于首选。
从方正的策略可以看出，这支“游击队”，一看到虚位就鼎力反击，以弱胜强。它一直都是对准“遗留伙伴”而防御，防止与国际劲敌正面打击，这就是“保存之道”。
在2006年，方正曾经持续7年打入国内市场前两位，跻身全球前七，位居亚太第四。销量的国内市场占领率一直稳步上扬，2006年第二季度，由第一季度的12.7%升破13%。
同方，建立教育和税控“遗留伙伴”
“清华同方”电脑采取的战略和方正迥然不同，战绩也一直紧贴方正。
同方除推出了“网吧”系列，更再进一步推出了两个新系列：“教育系列”和“税控系列”。
同方也明确“游击战”这情理，积极寻找缺少“最佳伙伴”的市场。但相比下，同方没有像方正“网吧经营包”那么全面的策略，只是在现有的个人电脑系列再加入新的网吧系列，没有进一步设计市场策略加以配合，因此“伙伴感觉”不够强。
而且，“网吧”电脑是要给爱玩游戏的“网民”使用，他们对电脑的硬件配置要求比较高，如显示器、游戏速度、网上速率等，相否决电脑表面、容量等事不关己的配置要求就会较低。
但“教育”跟“税控”系列电脑比个别电脑的差异重要只是在软件之上，因而，“网吧”系列能给人一种奇特的“伙伴感觉”，而教导和税控系列的“搭档感到”就比拟减色，未能到达“网吧”电脑的胜利。
寻觅“生活中的裂缝”
除以上所述，同方也推出了“DIGI HOME”的电脑观点。它提出在家庭中的不同地位都要有独有的伙伴，在寝室、客堂、书房等都特制了不同的生活伙伴，特制了不同系列的家用电脑。
“DIGI HOME”概念可能有点过于幻想，倡议用户家中要设有多部电脑，事实上会设有多于两部电脑的家庭很少，但同方所做的是不断寻觅“生活中的缝隙”，并积极填补，将同方电脑渗透人人的生活中，结成“伙伴”。
明显地，“同方”用的方法与“方正”有所不同，但目表明确，亦是“填补遗留伙伴”。因此在2003年度，“同方”销量冲破百万台大关，并跻身亚太六强。在2004年，净计家用电脑销量，更超出方正，升至国内第二名。
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