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提问：我们是一家40人不到的小工厂，产品是拥有自主专利的智能背包，刚做外贸一年多，现在通过参加环球资源的展会，有些大品牌的客户找到我们，我想知道公司规模的大小会不会影响品牌客户的最终选择？

何斯宇：其实你的问题涉及买家挑选供应商的标准。不同的产业有不同的标准，因为产业布局、方向不一样。比如手机是个研发性的产品，它的精度以及专业度相对较高，而平板电脑的研发实力以及要求就比手机低很多。工厂大小和价格永远不是最重要的，为什么？酷产品，也就是一般终端客户有所认知的新兴产品，它的增值较高，因为新，客户愿意用五十美金、八十美金甚至更高的价格去买它。如果一个产品同质化非常严重，而且基本上已经达到质量无差别，价格战就是最无奈的打法，此时买家最关注的就是价格和交货期。

　　信息对称非常重要。买家不一定会主动询问你生产进度如何，但你要主动反馈真实的情况，他就会根据你的情况调整计划。此外，买家大部分是外国人，他们对中国的了解程度并不深，很多买手只是出差时来中国，一旦合作出了问题，他的职业发展就会受到影响，所以他们宁愿挑选有规模有实力的大制造商。因为你们是做新兴产品，你宁愿跟客户坦诚自己有多大规模，有哪些技术，能做些什么，用开放合作的态度来谈，有些不足之处大家共同补足来把这个产品做好。虽然有部分客户不愿意跟小企业打交道，但也可能吸引一些适合你的客户进来，会有一到两家大的客户真正达成合作。

郑云峰：想做大品牌的供应商，需要跟上他们的步伐。我们生产的小马达是给飞利浦和西门子、博世、赛博等等世界知名品牌配套的。品牌客户要注重用户的体验，他们的压力也传导给我们，要求我们这些零配件供应商能满足这些要求。飞利浦有一种果汁机，要研究出在哪一种马达转速下做出来的果汁口味更好，同时也要我们给它配合相应的方案。我们公司的成长也是在这些品牌客户的支持下成长起来的。

王小明：因为全球经济不景气，一些国际顶级客户不断裁减内部人员，把部分工作外包。有个大客户减人后给我下订单，希望我具备项目经理的能力，从产品设计到采购到工程到物流，帮他们解决所有的问题。我们要把客户所需要的服务理清楚，把内部流程越来越优化，同时用邮件不断更新信息，让客户掌握进度，了解预期目标是否能达到，万一发生延误他们也能及时调整计划。

我虽然是做制造工厂，但我的定位是服务，因为服务重于产品，要用好的服务得让客户很舒服，才能留住客户。与单纯的电子生产企业不同的是，我们是以服务内涵为竞争手段。不与大型生产企业拼生产能力，开发能力，但是我们的优势却是他们没有精力去完成的。所以，在国内几乎没有哪家企业跟我们竞争。