要修补破损的销售链，你必须清楚地知道客户最看重的是什么：为什么他会选你而不选你的竞争对手，为什么他想一直依赖你并与你们公司建立长期的信任关系。
汤姆森金融负责全球销售、市场与服务的前总裁、启源国际公司现任首席执行官路·埃克里莱斯顿说：“销售成功并不是目的，只是沟通成功的一个信号，说明你了解客户，知道以客户的成功衡量你的成功。至于你是否成功，则要看你是不是明白自己要怎样为客户创造价值。如果你不能为客户带来积极影响，那么你销售的就只是个商品，只能获得商品的价格。”
节约成本是大多数销售人员都会想到并在实际操作中使用的标准。但是如果你止步于此的话，你就忽视了很多价值的存在。每家企业都有很多标准衡量是否为股东们创造了价值（这一点我在下一章会作详细阐述），没有接受过营销学专业教育的人也能学会。
想要帮助客户成功，你就要好好想想如何完善这些标准。举个例子，一家软件公司想向一家药房卖产品，该产品每年能为药房减少30万美元的人力成本，产品售价60万美元，投资回报率50%。
竞争对手的软件也卖60万美元，每年只为客户节约25万美元的运营成本，但是他们的方案还包括查找并敦促管理人员收缴长期拖欠的账款，仅这一项就可为客户增加32.5万美元的流动资金。此外，他们还为药房的经理提供培训。他们的软件能够列出每天重开处方药的顾客名单，便于药房与顾客联系，这一项每年能给药房增加40万美元的收入，预计有20万美元的净利润。如果使用这家的软件的话，利润收入如下：
客户年利润增加45万美元（运营成本降低25万，再加上40万带来的利润20万美元）。所以投资回报率就是45万美元除以60万美元，为75%。
此外，由于账款**，第一年的流动资金也相应增加32.5万美元。
与加快收入增长相比，很少会有企业更加关心节省成本。第二家软件公**虑到了节省成本以外的客户需求，因此他们的方案更有优势。
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